Il ruolo degli Agenti
Ti sei mai chiesto perché hai partecipato ad un Tender e non lo hai vinto? Possono esserci molte cause e non tutte significano che “il tuo vino non è abbastanza buono”.
Il processo che porta i buyer del monopolio a decidere quale sarà il vincitore, che quindi entrerà nella distribuzione, è abbastanza complesso e prende in considerazione diversi punti di vista. Il più noto di questi è sicuramente la degustazione alla cieca. C’è un passaggio del percorso in cui i vari produttori ammessi alla gara devono inviare i campioni del vino, che vengono degustati appunto alla cieca, ovvero senza che la commissione di assaggiatori sappia quale campione sta assaggiando. Ogni assaggiatore assegna un punteggio e la somma dei punteggi crea la classifica.
Attenzione però perché non è detto che il primo in classifica sia davvero il vincitore, perché, appunto, la degustazione alla cieca è solo uno dei passaggi. Può capitare, ad esempio, che il primo in classifica abbia un prezzo molto più alto del secondo, per cui si decida di optare per quest’ultimo, perché può avere maggiori rotazioni sullo scaffale. Oppure può capitare che il secondo abbia una certificazione che, seppure non obbligatoria, ne aiuta le vendite, come la Organic. Ed altri casi ancora.
Quindi, potresti non aver vinto il Tender anche se il tuo vino fosse risultato il più votato, quindi “il più buono”.
Che fare allora? È qui che entra in ballo l’importatore o agente locale.
Una figura professionale capace, già dalla candidatura, di indirizzare il produttore verso il miglior mix di caratteristiche che lo possa portare alla vittoria. Il vino deve essere buono, su questo non si discute, ma deve anche avere un prezzo centrato, deve rispondere ad altre richieste a volte non obbligatorie, deve conquistare i buyer in modi diversi. Un agente ben inserito nel sistema di acquisto può anche avere le idee più chiare su quali siano le reali aspettative di gusto del panel e può quindi indirizzare il produttore nella presentazione del prodotto più adeguato. Stanno cercando un vino corposo, un vino leggero, un vino tannico, un vino elegante, affinato in legno o no, fruttato o meno?
Il compito dell’agente non si ferma qui, ma anzi continua anche dopo la vittoria del Tender, perché il suo compito diventa quello di promuovere il vino, garantendo una rotazione sufficiente a soddisfare le necessità del mercato. Promuove i prodotti nei punti vendita gestiti dal monopolio in stretto contatto con i direttori dei negozi ed anche presso ristoranti, alberghi e club privati attraverso l’organizzazione di degustazioni. Svolge attività di PR e può ideare campagne pubblicitarie, rappresenta il produttore estero e gestisce i rapporti con il monopolio.
Crediamo sia già sufficiente per capire che avere l’agente giusto possa fare la differenza, sia per vincere il Tender che per poi avere una corretta rappresentanza e dei volumi adeguati.
E’ palese che i buyer preferiscano lavorare con operatori conosciuti e fidati, che hanno già dato prova in passato di saper promuovere i propri vini.
Conosci i tuoi agenti così bene da garantire che siano quelli giusti per la tua cantina? Noi si, conosciamo i nostri molto bene.