Come vincere un Tender?

Quante volte ti è capitato di partecipare ad un Tender e di non vincerlo? O di sentire altri produttori dire che i Tender non si possono vincere, perché vincono sempre gli stessi nomi, perché i loro vini non sono adatti, perché i prezzi richiesti sono bassi?

Parliamo con aziende di vino e liquori ogni giorno e ne abbiamo sentite tante: alcune frasi con un fondo di verità, ma molte, francamente, senza alcun legame con la realtà. Proviamo allora a dire il nostro punto di vista, perché se è impossibile garantire in modo certo la vittoria ad un Tender, è però possibile condividere i consigli ed i piccoli trucchi che utilizziamo ogni giorno.

Partiamo allora dal principio, ovvero dallo spiegare perché molte cantine partecipano ad un Tender senza vincerlo. La matematica ci aiuta, perché se è vero che possono partecipare decine di aziende, è vero anche che a vincerlo è in genere una. Ma non dobbiamo fare l’errore di credere che per vincere un Tender serva solo la fortuna, un po’ come se comprassimo un biglietto della lotteria sperando di essere estratti. Per partecipare consapevolmente ad un Tender, serve fare un piccolo passo in più. Ed è questa forse la parola chiave, su cui gira il nostro lavoro: la partecipazione consapevole.

Cosa significa? Significa che inviare la candidatura ad un Tender è un passo necessario, ma potrebbe non essere sufficiente per avere una reale possibilità di vittoria. Ed allora cosa serve? Intanto, avere un partner importante, serio e riconosciuto dal buyer locale.

Un partner attivo riesce a consigliarci sulla nostra partecipazione, sul prezzo più indicato (che non è sempre e necessariamente il più basso), sulle caratteristiche su cui far leva. Nella nostra esperienza, abbiamo potuto selezionare i migliori partner in ogni paese coperto da Monopolio. I nostri agenti/importatori sono infatti aziende strutturate ma dinamiche, storiche ma giovani, ben riconosciute dalle agenzie statali e sempre disposte a consigliare le Cantine italiane che lavorano con noi.

Ricordiamo un caso di un Tender che abbiamo vinto in cui l’agente, avendo trovato la disponibilità del produttore al suo consiglio, ha fatto modificare i colori dell’etichetta e la gradazione alcolica del vino di 0,5 punti percentuali. La prima modifica, con il fine di renderla maggiormente attraente per il mercato locale e quindi aumentare le vendite nel caso in cui il vino fosse risultato vincitore; la seconda modifica, per aumentare le possibilità di vittoria.

Consigli che sono stati recepiti, accolti e messi in pratica dal produttore e che hanno effettivamente portato risultati, dato che il vino non solo ha vinto il Tender, ma è stato poi anche confermato, avendo avuto ottime performance a scaffale. Perché sì, vincere il Tender è un primo fondamentale passo, ma il lavoro dell’agente non si ferma qui perché… di questo ne parliamo in un altro articolo, tra qualche giorno.

Vuoi vedere i Tender aperti in questo momento? Clicca qui oppure contattaci a info@tendervino.it per ogni informazione!