Nei nostri articoli su questo blog, nelle comunicazioni con le numerose aziende con cui lavoriamo e sui nostri social, parliamo spesso dei Tender, del mercato Horeca, di come questi funzionino, quali siano i meccanismi ed i “trucchi del mestiere” per aumentare le possibilità di ingresso nel mercato, ma meno frequentemente ci concentriamo sulle candidature spontanee.

Cosa sono? Di che si tratta?

Iniziamo dicendo che i buyer dei Monopoli, oltre ad emettere i Tender per la ricerca di nuovi vini o liquori, sono aperti a ricevere presentazioni spontanee di prodotti che non conoscono e che potrebbero essere interessanti per il loro mercato. Generalmente ogni buyer ha una conoscenza piuttosto approfondita delle zone di cui si occupa, perché la conosce, ne conosce le zone di produzione, i disciplinari, ma è naturale che non possano conoscere tutte le realtà produttive, tutte le singolarità, tutte le tipologie di vino o liquore prodotti (ma chi, anche tra i più esperti in Italia, può dire di conoscere tutte le tipologie di vino prodotte in Italia?).

Accettano quindi di ricevere le candidature di prodotti che possano presentare una qualsiasi particolarità, che altrimenti non avrebbero conosciuto, o con la quale difficilmente sarebbero entrati in contatto.

Chi può fare la candidatura?

Abbiamo già parlato in altri articoli dell’importanza di avere il partner locale giusto, e questo caso è un’ulteriore conferma del fatto che affidarsi all’importatore o agente giusto possa fare la differenza tra entrare o meno nel mercato. Le candidature, infatti, possono essere presentate solo dagli importatori in Scandinavia e dagli agenti in Canada. Affidarsi al partner più adatto alle nostre esigenze e meglio inserito nell’agenzia statale, quindi, è sicuramente il primo passo per essere credibili ed avere delle reali possibilità di essere selezionati. In Tendervino abbiamo curato e curiamo ogni giorno il rapporto con i nostri molti partner nei singoli paesi in cui lavoriamo, proprio per mantenere sempre al massimo le possibilità di vittoria. Così come abbiamo i nostri “main partner” per le candidature ai Tender, abbiamo una rete di partner adatti alle candidature spontanee: importatori con ottimi rapporti con i buyers, che spesso li ricevono nei loro uffici e che hanno un dialogo costante ed aperto.

Cosa è possibile candidare?

Abbiamo già anticipato alcuni aspetti nelle righe precedenti, ma è importante sottolineare che teoricamente è possibile sottoporre all’attenzione del nostro partner prima e del buyer poi, praticamente qualsiasi prodotto, che si tratti di vino, liquori, distillati.

Detto questo, però, è importante anche sottolineare che non ha alcun senso pensare di sottoporre un vino “standard”, che non ha una reale unicità, che non ha un tangibile valore aggiunto, che non rappresenti qualcosa di nuovo per il buyer.

Se la mia produzione è fatta da una DOC conosciuta, sono in una zona famosa, faccio vini che, con tutte le dovute differenziazioni, rientrano nel disciplinare al 100% e, soprattutto, se sul mercato del paese a cui ci rivolgiamo sono già presenti numerosi miei competitor, non ha molto senso fare una candidatura spontanea del nostro vino. Solo a titolo di esempio, senza niente togliere alle zone nominate, se produco un Valpolicella, un Primitivo, un Chianti o un Prosecco, probabilmente non avrà molto senso fare una candidatura spontanea.

Cosa, allora, può essere sensato candidare?

Qualsiasi prodotto che si differenzi realmente dai competitor. Parliamo di vino, ovvero di cosa c’è “dentro” la bottiglia”, ma anche di packaging. Per quanto riguarda il vino, potrei candidare un vino ottenuto da un vitigno che uso (quasi) solo io, o che allevo in una zona del tutto anomala, o che affino in modo del tutto originale, o che lascio riposare per un tempo molto superiore ai competitor. Può avere senso candidare il “vigneto più alto d’Italia”, o quello su una piccola isola, o “l’unico metodo classico ottenuto da uve X”.

In merito al packaging, possono essere interessanti formati alternativi, bottiglie che spiccano per la loro forma, colore, aspetto, materiale. Può avere senso la lattina, il Bag in Box ed ancora di più il Bag in Tube o il Bag in Bottle.

Ci sono gli aspetti di sostenibilità, che soprattutto in Scandinavia sono particolarmente interessanti. Proprio in questi giorni abbiamo avuto la richiesta di uno dei nostri partner, per ricevere candidature di vini in Bag in Box o PET, che siano Biologici e meglio se anche certificati sostenibili, secondo gli standard Equalitas, VIVA o SQNPI (a proposito, se produci un vino che risponde a queste caratteristiche, contattaci subito!).

Come funziona?

La procedura di candidatura è piuttosto semplice. Il primo passo è quello di farci pervenire una scheda tecnica del prodotto, in modo che internamente in Tendervino possiamo fare la prima valutazione e decidere se inoltrare la candidatura al nostro partner in uno dei paesi stranieri, o a più partner nel caso in cui il prodotto possa essere candidato in più mercati.

Una volta ottenuto il nostro primo nulla osta, la candidatura viene inoltrata al nostro partner, per una sua valutazione. È lui ad avere l’ultima parola ed a prendere la decisione finale di procedere o meno con la candidatura. La buona notizia per il produttore, è che fino a questo passaggio tutta la procedura è completamente gratuita.

Se, e soltanto se, il partner locale decide di procedere, il vino o liquore verrà presentato al buyer, per la sua decisione. Per quanto i nostri partner siano ben inseriti con i buyer, non è possibile avere alcuna certezza sulla decisione del buyer, ma dato che a nessuno piace lavorare gratuitamente, è facile capire che vengano portate avanti solo le candidature dei prodotti che hanno una reale possibilità di essere selezionati.

Il produttore, ad ogni modo, viene assistito in ogni passaggio, che sia la compilazione di un file, l’eventuale invio di campioni all’estero ed ogni altra necessità.

Se il prodotto viene selezionato, il buyer deciderà le quantità di cui ha bisogno e si procederà con i normali passi di ordine, fatturazione, invio merce. Laddove il prodotto non venisse selezionato, rimane comunque nei database dell’agenzia statale, oltre che nei nostri ed in quelli dei nostri partner, per successive valutazioni. Può capitare, infatti, che un prodotto scartato oggi, venga poi selezionato in un secondo momento.

Hai un prodotto che credi possa essere interessante, per la sua unicità e le sue caratteristiche? Contattaci, inviaci una scheda tecnica e raccontaci perché noi, il nostro partner ed infine il buyer statale dovremmo prenderlo in considerazione. La nostra mail? Sempre la stessa: info@tendervino.it.