Nelle ultime settimane sono molti i vini ed i liquori che abbiamo candidato ai Tender aperti in Canada, in particolare in Ontario ed in Quebec. Abbiamo ricevuto candidature da quasi tutta Italia, da produttori grandi e da micro produttori, di vini biologici e di vini sostenibili, liquori tradizionali e, molti, innovativi.

Ma quali sono i segreti per aumentare le possibilità di vittoria? Anche se conosciamo bene il mercato canadese e le difficoltà che ci sono per arrivare alla vittoria di un Tender, lo abbiamo voluto chiedere al nostro partner locale, ben inserito nelle varie agenzie provinciali e profondo conoscitore dei mercati locali. Leggi qui sotto cosa ci ha detto e come puoi migliorare la tua offerta

Per iniziare, quali sono le caratteristiche che un vino dovrebbe avere per essere competitivo nei tender canadesi?

Inutile dire che non esista una ricetta magica. Entrare in questo mercato richiede non solo un prodotto eccellente, ma anche una strategia ben studiata. Quando si parla di partecipare ai tender in Canada, ci sono tre elementi chiave che fanno davvero la differenza: la certificazione biologica, il riconoscimento internazionale, ovvero premi superiori ai 90 punti, e un prezzo competitivo. Questi tre fattori, se combinati, possono significativamente aumentare le probabilità di successo.

Partiamo dal primo punto, la certificazione biologica. Perché è così importante nel mercato canadese?

La certificazione biologica è sempre più importante nei nostri mercati. Spesso non è richiesta come condizione necessaria, nell’emissione di un Tender, ma comporta un vantaggio competitivo non indifferente. I consumatori canadesi sono molto attenti alla sostenibilità e al rispetto dell’ambiente, e questo si riflette nelle scelte di acquisto dei vini. Un vino biologico non solo risponde a queste preoccupazioni, ma spesso gode di un posizionamento privilegiato sugli scaffali dei monopoli provinciali, come la SAQ in Québec o la LCBO in Ontario. Inoltre, i tender stessi a volte specificano la preferenza per vini biologici, quindi avere questa certificazione può aprire porte che altrimenti rimarrebbero chiuse.

Il secondo punto riguarda i premi internazionali. Come influiscono questi sul successo in un tender?

I premi internazionali sono un segno di qualità riconosciuta, e per avere un impatto reale, il punteggio deve essere superiore ai 90 punti. In Canada, i buyer e i decision-maker dei monopoli guardano con attenzione a questi riconoscimenti. Un vino che ha ottenuto premi di prestigio non solo attira l’attenzione, ma offre anche una garanzia di qualità che facilita la decisione di includerlo nella loro selezione. È una sorta di “biglietto da visita” che può distinguere il vostro prodotto in un mercato altamente competitivo.

Quali premi ritieni più importanti?

Tutti gli internazionali, sicuramente. Che si tratti di Decanter, Mundus Vini, Bruxelles, Lyon, Suckling, Wine Enthusiast non fa moltissima differenza, purché il punteggio sia superiore a 90 punti. Ovviamente, più alto è il punteggio, meglio è. Tra gli italiani, qui in Canada sono conosciuti Gambero Rosso, Vinitaly e sta crescendo la notorietà di The Wine Hunter, del Merano Wine Festival.

Ultimo, ma non meno importante, il prezzo. Cosa puoi dirci sull’importanza di offrire un prezzo competitivo?

Il prezzo è sempre un fattore critico. Purtroppo, aggiungo io. In Canada, il mercato è molto sensibile al prezzo, in parte a causa delle alte tasse e delle tariffe di importazione che incidono sul costo finale del prodotto. Per avere successo in un tender, il vino deve essere competitivo non solo in termini di qualità, ma anche di prezzo. Questo non significa che bisogna abbassare il prezzo a tutti i costi, ma piuttosto trovare un equilibrio tra valore percepito e costo. Offrire un buon rapporto qualità-prezzo è essenziale per convincere i buyer a scegliere il vostro prodotto rispetto ad altri. È anche per questo che certificazioni di sostenibilità o biologico, unite ai premi, come illustrato nei punti precedenti, costituiscono un valore aggiunto importante, che limitano la necessità da ridurre il prezzo.

Quale sarebbe il consiglio principale per un produttore italiano che vuole avere successo nei tender canadesi?

Il mio consiglio è di puntare su un vino che non solo rispetti elevati standard qualitativi, ma che sia anche biologico e abbia ottenuto riconoscimenti internazionali con punteggi superiori ai 90 punti. Allo stesso tempo, è fondamentale lavorare sul prezzo per renderlo competitivo nel contesto canadese. Se si riesce a bilanciare questi tre aspetti, le probabilità di successo nei tender aumentano significativamente. È una strategia che richiede attenzione ai dettagli e una profonda conoscenza del mercato, ma che può portare a grandi risultati.

L’ultimo consiglio è quello di affidarsi a partner che lavorano bene con i Monopoli, scegliendo l’agente migliore. Sembra una cosa secondaria e so benissimo che spesso i produttori non dedicano a questo aspetto la dovuta attenzione. Lavorare con il partner giusto può davvero fare la differenza per il successo (ne avevamo già parlato qui, ndr).

Entrare nel mercato canadese attraverso i tender può sembrare complesso, ma con la giusta preparazione e strategia, è assolutamente fattibile. E, naturalmente, non dimenticate mai di raccontare la vostra storia. In un mercato dove la narrazione è cruciale, un vino con una storia autentica e una forte identità ha sempre una marcia in più.