Candidare vini diversi con importatori diversi. È possibile?

Sono appena stati pubblicati i nuovi Tender emessi da Systembolaget per i vini italiani e c’è un punto sul quale oggi vogliamo focalizzare la nostra attenzione: è possibile che una cantina candidi più vini allo stesso Tender?

Nei mercati con Monopolio statale, Svezia, Norvegia, Finlandia e buona parte del Canada, la candidatura ai Tender può essere presentata esclusivamente dagli importatori locali. I produttori non possono inviare il proprio vino direttamente ai buyer: devono necessariamente appoggiarsi a un agente o un importatore autorizzato.
Questo meccanismo è ampiamente noto. Ciò che invece sfugge ancora a molte cantine italiane è un aspetto strategico fondamentale: in molti casi una stessa azienda può candidare vini diversi allo stesso Tender utilizzando più importatori, aumentando in modo significativo le probabilità di successo.

Perché è possibile farlo?

I Monopoli valutano i prodotti, non le aziende. Ogni candidatura è indipendente e rappresenta una proposta distinta, con un proprio importatore, un proprio prezzo e una propria identità tecnica.
Di conseguenza, se un’azienda produce più vini che rispettano i requisiti del Tender, e se diversi importatori sono interessati a presentarli, ogni vino può essere candidato separatamente, senza alcuna violazione delle regole del Monopolio.

La pratica è del tutto legittima ed è piuttosto comune tra i produttori internazionali più esperti, soprattutto nel Nuovo Mondo e nei paesi già abituati a lavorare con i Monopoli.

Quali vantaggi ottiene la cantina?

Più candidature, più probabilità di vittoria

I Tender dei Monopoli sono estremamente competitivi: spesso si confrontano decine o centinaia di campioni. Avere una sola candidatura significa giocarsi tutto su un’unica carta. Avere due o tre proposte aumenta matematicamente le chance di ottenere un contratto, soprattutto se i vini sono complementari (diversi appezzamenti, diversi dosage, differenti interprerazioni dello stesso vitigno).

Importatori con profili differenti

Ogni importatore ha un’esperienza specifica, una forza commerciale diversa, un posizionamento definito. Un vino più classico può essere affidato a un importatore molto forte a scaffale, mentre un vino più ambizioso o con un’identità particolare può essere presentato da un importatore specializzato in Specialty, Temporary o assaggi più tecnici.

Nessun conflitto interno

Gli importatori non “competono” sulla stessa referenza. Presentano prodotti diversi, quindi non c’è sovrapposizione commerciale, né problemi di esclusiva.

Massimizzazione della gamma aziendale

Una cantina strutturata, o anche una piccola azienda con più parcelle, può mettere in gioco tutto il proprio potenziale produttivo, senza essere limitata a un unico vino e a un’unica opportunità.

Quando ha senso applicare questa strategia?

Questa strategia diventa particolarmente efficace in una serie di situazioni ricorrenti nei mercati con Monopolio. È utile, ad esempio, quando il Tender è formulato in modo abbastanza ampio da permettere diverse interpretazioni del profilo richiesto: in questi casi, proporre vini con caratteristiche differenti aumenta la possibilità che almeno uno colpisca nel segno.

Ha senso anche quando la cantina dispone di più etichette che rientrano nei criteri – magari annate differenti, parcelle diverse o approcci stilistici non identici. Ogni vino può rappresentare un modo distinto di rispondere alla richiesta del buyer.

La strategia funziona molto bene, inoltre, quando più importatori mostrano un interesse concreto e dispongono di competenze o posizionamenti complementari. Sfruttare più canali consente di massimizzare le possibilità di presentare la referenza giusta attraverso il partner più adatto.

Infine, è un’ottima opzione quando il vino ha caratteristiche borderline o si teme una valutazione poco prevedibile. In questi casi, candidare prodotti alternativi consente di distribuire il rischio ed evitare che l’esito del Tender dipenda interamente da una singola interpretazione del profilo richiesto.

Un’attenzione importante: differenziare davvero i vini

Per essere conforme alle logiche dei Monopoli, il produttore deve candidare vini realmente differenti, non varianti cosmetiche della stessa identica partita. Devono esserci differenze verificabili su annata, vigneto o parcella, assemblaggio, dosage (nel caso degli spumanti), stile di vinificazione o altro.

Il Monopolio è molto severo sui controlli: se scopre che due prodotti candidati da importatori diversi sono sostanzialmente la stessa massa di vino, può procedere all’eliminazione delle candidature.

Il ruolo di Tendervino in questo processo

Tendervino, lavorando quotidianamente con importatori di Svezia, Norvegia, Finlandia e Canada, ha la possibilità di valutare quali etichette della cantina sono idonee al Tender, assegnare ogni vino all’importatore più adatto, armonizzare le diverse candidature affinché non entrino in conflitto, gestire i dossier tecnici e le tempistiche, supportare la cantina in caso di vittoria e nella successiva contrattualistica.

Per molte aziende, questa strategia rappresenta un vero punto di svolta: raddoppiare o triplicare le possibilità di aggiudicarsi un Tender significa accedere a volumi importanti, con ricadute evidenti sulla crescita dell’export.